公号： 道方图说
拜访客户是律师最基本的工作之一。很多时候，律师不是在拜访客户，就是在拜访客户的路上。你可能会觉得这个问题很简单，谁不会拜访客户啊？有什么可说的。但是实际上，真正做到有效拜访客户，展示专业印象，并不是一件容易的事，需要我们精心的准备。
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·必须事先预约客户·
这个相信大家都知道，去拜访客户的时候一定要预约。
现代社会大家都很忙，千万不要觉得我和顾问单位的老板很熟，是多年的铁哥们，然后不打电话就直奔老板的办公室，一方面你很可能会扑个空，耽误自己的时间。
另一方面也很唐突，就算老板在办公室，你也会把别人的工作安排打乱，可以说是极为缺乏职场礼仪的行为。
如果当时老板的办公室有客人在，就会很尴尬。
预约的时候，时间、地点应当非常明确，必须具体到座/栋及楼层几号办公室。
有的单位有若干个办公地点、有的还有新、旧办公室、总部和事业部等等，如果不问清楚就贸贸然赶过去，就等于是走了冤枉路，耽误了和客户见面的时间。
在一些大型的科技园区，有很多写字楼，如果不问清楚是第几栋哪个房间、哪部电梯？也是很难找的。
现在有了微信定位就很方便了，如果不清楚地点的，最好叫客户发一下微信定位。
停车场的位置最好也要问清楚。有的地点是位于市中心繁华地带，很难找到停车位，如果是不方便停车的，就不建议开车过去了，滴滴打车过去就比较方便。
如果遇到路上塞车，不能在约定的时间赶到，一定要提前和客户说一声，让客户可以先安排做其他事情，而不是让客户在白白的浪费时间在等候。
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·要有会谈主题·
我们去拜访客户，都是带着主题过去的，或者沟通正在办理的案情，或者商讨案件下一步如何应对的方案，或者客户有紧急事情需要现场咨询等等。总之，律师是无事不登三宝殿。会议主题最好事前可以发给客户，让客户有所了解和准备，如果会议涉及到其他相关部门的，更加要提前告知。
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有的律师过去和客户老板洽谈的时候，完全没有主题，东说说、西扯扯，只是聊些吃吃喝喝、风花雪月的问题，甚至完全是是闲聊。
这样子会给客户留下非常不好的印象，一方面觉得你不专业，是不是没有什么业务啊？要不然你怎么会有时间跑上来聊天？因为在客户心目中，律师应是很忙的才对。
当客户问到忙不忙的时候，就算自己不忙，很多律师也会说最近还是挺忙的。
另一方面这样子无主题的聊天确实也是在浪费客户的宝贵时间，因此如果会议还没有想好什么主题，就不要轻易去拜访客户。
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·尽量有文本及道具·
建议和客户会会晤时候，最好可以带上和案情有关文本，尽量避免空手过去。就算没有具体案情要谈，没有案情的文本，也可以带上律所出版的杂志、简报、律所近况简介材料等道具。有文本在场的时候，可以起到聚焦主题的作用，会谈不容易跑题。
因此我们在拜访客户的时候，基本上都会带上文本，比如案情汇报PPT、案例汇编、每年公众号文章汇编等。好多次客户在翻阅我们赠送的的公众号文章汇编时，都会被文章的专业内容、图片所吸引，客户看到这些有形的东西所产生的感觉，肯定要比你只是口头说说而产生的感觉要好的多。
如果是第一次拜访，那么准备的工作就更加重要了。你需要了解客户公司的股权结构、知识产权、有无涉及诉讼等，做好功课再去拜访很有必要。否则客户一问三不知，场面会比较尴尬。
有一位律师每次去拜访新客户的时候，总会送给老板一本自己写的专著。
为什么这么做呢？因为曾经有一位老板对他说过，虽然没有时间读完专著的全部内容，但是看到律师能写几十万文字几百页的大作，已经足让人钦佩。
因此，一本专著胜过千言万语，必然会给客户留下学者型律师的印象，即便客户记不起书名，也不能读完这本书，但他可能会记住你曾写过专著。
这个时候，我们可以看到专著就是这位律师的道具，并且是很专业的道具，自带营销功能，营销于无声处。
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·提前和客户沟通需要配合的事情·
▴这方面有很多需要注意的细节。
很多公司的会议室是有限的，使用的时候需要提前预定。
如果不提前申请，到了现场是没有会议室的。
有的会议室是配备有电脑的，有的则需要自带。
屏幕有的是标准的4:3显示比例，有的则是宽屏的16:9显示比例，不同的显示比对于PPT设计是有不同要求的。
有的电脑是WIINDOWS操作系统的，有的则是苹果操作系统的。
还有的公司的PPT播放系统是需要专人播放的，需要提前和客户打招呼，让客户可以提前安排技术人员准备。
▴要明确客户参加会议的人员。
如果是常规的日常对接人员，我们可以按照平时惯常的的沟通方式进行沟通。
如果客户说董事长很重视也要亲自参加这个会议，董事长的时间很宝贵，你需要在最短的时间把问题说清楚，以便董事长作出判断和决策。
那么你最好在常规版本之外，另行准备一份精简版本的 PPT演示，言简意赅，尽量用董事长也听得懂的语言来解释法律问题，而不是用长篇大论的法言法语来进行法律分析论证。
5
·控制时间·
大家的时间都很宝贵，能够半个小时谈完的事情不要用一个小时。
会议时间不宜太长，一般情况下不要超过2小时，时间太长了就会容易出现注意力不集中。
为了更好的控制时间，会议开始前可以和客户说明一下这次会议的大致时间安排，同时事先最好准备一份会议内容清单。
比如去客户公司召开证据会议的时候，我们就要把证据清单提前发给客户，让客户有充分的时间去准备证据原件。
在清单上把需要沟通的事项列清楚，照着提纲一项一项的谈，出现跑题情况时，要及时叫停，把发言内容聚焦到到当前议题上，聚焦实质性问题的讨论。
通常会议议程结束后就可以和客户告别了。
不要把工作上的客户拜访作为私人社交场合，有的律师明明事情已经谈完了，本来可以打道回府了，但是律师都比较健谈，会议后可能还觉得意犹未尽吧，于是有从茶道品尝谈到红木收藏，从英超联赛谈到股票理财，不断的和客户闲聊。
这种情况也要尽量避免，如果客户确实有这方面的爱好，可以适当沟通几句，但是需要详谈的话，还是尽量安排在工作以外的私人场合。
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·尽量谢绝客户会议后饭局应酬·
这个建议很多人可能会觉得有些反人性，很多行业都是要求和客户要打成一片的，你怎么反而建议尽量谢绝客户会议后饭局应酬。不可否认，很多客户是非常热情的，会议完毕的时候，客户通常会很客气的邀请你共进晚餐。有的律师觉得盛情安却，就马上一口答应了，愉快的和客户共进午餐或者晚餐了。
我们的建议是，对于饭局应酬，最好还是婉言谢绝比较好。一方面是客户可能仅仅是礼貌性的邀请我们，其实客户本身还有很多事情需要处理，如果我们立即应允的话，可能就会给客户的时间造成不便。另一方面，律师和客户始终还是有一些距离感比较好。
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律师如同医生一样，都是提供专业服务的。
如同医生用精湛的医术把病人的病治好，律师用精湛的法律技能把客户的纠纷处理好，其实就已经是最好的专业服务。
我们从来没有见过医生和病人喝的酒酣耳热的、称兄道弟的。
因此律师也并不需要和客户喝的酒酣耳热、称兄道弟，这些在某种程度上其实并不是专业的形象。
与其花时间和客户应酬上，还不如委婉的和客户说，“我们要抓紧时间研究案情，等事情办完后再庆贺。
”，客户听了你这么回答，体验相信会更好。
▴当然任何事情都不是绝对的，也要看具体情况。如果客户安排会议的地点是在一个很偏僻的地方，前不挨村后不着店的，并且客户也已经精心准备了丰厚的美食，这个时候让客户尽一下地主之谊，宾主尽欢也是很合情景的。如果生硬的加以拒绝的话，反而显得有些太过死板、不近人情了。
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·会议记录及发送·
重要事情一定要有会议记录，尤其是会议通过的结论、对客户的承诺或者需要下一步跟进的事情等等，最好在会议结束时及时以邮件或者微信等方式正式发送给客户。
比较推荐的是邮件发送方式，一方面是抄送、转发起来都比较方便；另一方面则是将来的查询的比较方便。
发送邮件时建议使用带有律所后缀的工作邮箱，而不是常用的QQ、126、139等免费邮箱，理由具体详见：道方图说 | 专业律师为什么一定要使用企业邮箱？相比之下，微信发送的文档时间长了经常会出现打不开或者被删除的情况。
如果没有会议记录的话，过几天可能就已经记不住会议的内容或者遗忘了部分的内容了。
会议一般情况下会有成果，至少要有阶段性成果。因此把历次会议记录带上就很有必要，在开会的时候，可以简要回顾一下上次会议达成的共识，可以起到“温故而知新”的作用。
拜访客户看起来是一件小事，
但是实际上并不是一件小事，需要我们认真对待、精心准备，这样子才能达到预期的拜访目的和会议效果，而不是仅仅到客户那里走一走、看一看，空手而返。