拜访陌生客户,主要有以下几个步骤:
1、准确定位哪些陌生客户是目标客户,确保陌生拜访的准确性,不能盲目拜访
2、提前了解客户资料,掌握客户背景和现状,明确拜访客户的目的和拜访时机
3、提前联系客户预约好拜访的时间,注意着装和守时,调整好自己的情绪态度
4、注意见面的礼仪和细节,做好开场和自我介绍,给客户留下良好的第一印象
5、控制交流的话题范围、深度、尺度,多询问、倾听,愉快收场做好下次预约
下面我们深入分享:
01 准确定位哪些陌生客户是目标客户,确保陌生拜访的准确性,不能盲目拜访
拜访陌生客户是销售工作接触客户的第一个环节,所以要格外的慎重,建议这样做:
根据营销计划和实际销售经验来制定目标客户的画像
根据客户画像找到符合客户画像特征的目标客户群
接触不同的客户群,逐步调整定位、锁定目标客户
在准确定位哪些陌生客户是目标客户的基础上,再去做陌生拜访
陌生拜访客户的有效性取决于上述这些对目标客户的定位的工作,这是做陌生客户拜访工作的前提。
02 提前了解客户资料,掌握客户背景和现状,明确拜访客户的目的和拜访时机
定位了目标客户,还不能去直接拜访陌生客户,这是因为我们对陌生客户还不了解情况。
建议做如下的准备工作:
提前了解客户资料、掌握客户的背景,了解客户的现状
明确拜访客户的目的,做好相关的资料、自我介绍、话术等准备
了解客户的工作习惯,明确拜访客户的时机
全面的准备工作是为了让拜访陌生客户的工作更有效,更接近实现拜访客户的目的。
03 提前联系客户预约好拜访的时间,注意着装和守时,调整好自己的情绪态度
做好了全面的准备工作,还需要做好以下几个工作:
要提前联系客户、预约好拜访客户的时间
注意着装,切忌服装随意,尽量做符合职业身份的着装
要调整好自己的情绪和态度,把烦恼、负面情绪排除在外
陌生客户能答应接受拜访是难得的,销售人员要重视和珍惜,尽量做好以上的准备。
04 注意见面的礼仪和细节,做好开场和自我介绍,给客户留下良好的第一印象
终于见到了陌生客户,这时候不要紧张,要能够自然地和客户微笑、打招呼、握手、寒暄和落座。
在见到陌生客户的前三分钟,是给客户留下第一印象的关键,这时候一定要注意:
见面的礼仪和细节,不能出现二郎腿、抖腿、举止冒失等情况
要先对客户抽空接受拜访表示感谢,从能从细节上、实处上对客户表示赞同和敬意
开场的自我介绍不能过长,不能炫耀自己的资历、背景,要能切中客户的需要
开门见山的表达来意,这个来意不是目的,是来倾听客户的需求,寻求合作的可能
给客户留下良好的第一印象是拜访陌生客户的关键,这个环节一定要做到沉稳、自然、有职业风范。
05 控制交流的话题范围、深度、尺度,多询问、倾听,愉快收场做好下次预约
拜访陌生客户进入交流沟通的环节,这时候要注意的内容很多:
要注意控制交流的话题范围,以客户为核心展开话题
要能从细节上找到客户的需求和痛点,让客户主动开口
要能控制话题的深度、尺度,不做过于深入、偏技术方向的探讨
注意察言观色、找到客户的兴趣点
多倾听客户的情绪、心声,多和客户共情共鸣
在结尾时做愉快的收场,在双方心理都留下一个开心愉悦的印象
预约好下次拜访、或其他方式互动的大概时间
拜访陌生客户是销售人员的基本功,考验的是销售人员的职业素养和基本能力。
拜访陌生客户以有的放矢是前提,有效沟通是关键,通过以上五个步骤逐步练习掌握,可以让自己对陌生客户的拜访更精准、更高效!
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