有网友问红木家具电商怎么做，下面小编就用8350字给大家详细介绍一下高端红木家具的推广渠道，预计阅读21分钟！
在中国电商平台发展的十几年里，从如雨后春笋般冒出来，到蹒跚学步的实验探索，再到呈现爆发式增长，一路走来，电商平台的足迹清晰可见。在不经意间影响着亿万人民的生活方式[1]。红木家具行业虽然是传统制造业，但在互联网快速发展的时代，也在积极寻求新的营销渠道，以满足市场需求。目前，消费群体对家具品质的要求越来越高，为了承受消费者的"挑剔"眼光，企业必须不断创新和改进[2]。电商平台可以让企业更高效的满足消费者的需求，因此，如何打造红木家具电商平台，如何进行品牌化和营销推广成为了亟待解决的问题，在此之前，首先对红木家具电商发展现状进行调查分析，结合市场情况分析红木家具电商发展趋势。
1红木家具电商发展现状
1.1电商平台
当传统业务开始扩张时，核心竞争力主要是空间、选址、装修、监理等方面的产能复制能力，这一切都是为了提高空间系统的标准化水平，在成本可控的前提下，为消费者提供统一的品质服务[3]。在互联网的虚拟世界中，平台是必不可少的，电子商务不能孤立存在，通过互联网全方位检索，目前红木家具电商的主流第三方平台主要有：天猫商城、品牌红木商城、红木乐购、红木家居等（见表1）。
表1红木家具电商平台对比
表1红木家具电子商务平台对比
1.1.1天猫商城
如图1所示，天猫商城红木家具品牌众多，可选择性极强，但大多是业内知名度不高的品牌，有些甚至不能称之为品牌。天猫商城上销售红木产品的店铺约有2688家，其中销售红木家具的约有480家。家具品牌比较杂，真正知名的公司很少。家具价格低，一般消费者可以接受。售后有一定的保障，发货运输都是由专业的物流公司委托，不是我公司的物流。消费者评价基本一致，也有照片评价。企业也会搞活动，促进买家晒照片，增加产品的吸引力，或者以优惠券的形式促进消费。
1.1.2品牌红木商城
图2是品牌红木商城，依托古典家具商业信息平台——中国古典家具网建立，致力于红木家具在线采购平台，提供红木家具采购咨询、优质红木家具和红木工艺品等各类红木产品的交易和服务。消费者在本网站浏览信息时，会找到这个交易平台，促进交易。其中，材料信息相对规范，图片展示效果一般，大部分信息不完整。而大部分知名红木公司也入驻了网站进行推广，价格也大多面议，很难形成线上交易，大部分也需要线下交易。
图2品牌红木商城
Fig‘2 HongmuYun
1.1.3红木易购
图3为仙游佳耕美国际名贵木材交易中心依托仙游佳红木家具产业基地于2012年3月投资成立的网上交易平台——红木易购，是集木材交易、网上商城、厂家供应、定制采购、新闻资讯、红木书院、视频、木材鉴定、网上融资、价格指数、互动社区为一体的复合式网上导购平台。材料信息比较规范，但图片展示效果不佳，产品信息不够完整，消费者若想了解，需到官网链接查看，或致电咨询。主要起到线上推广作用，交易量很小，主要推广企业源自福建。
图3红木易购
Fig.3 Hmego
1.1.4红木之家
严格意义上不能称之为红木电商平台，而是一个红木搜索引擎，一个红木企业推广平台，这个网站聚集了全国各地进驻的名企，还有红木阶层的名人，木材市场价格，行情等等（图4），作为新浪红木频道大力推荐的网站，是一个实现侧面促进企业线上发展的线上渠道，目前的市场推动着网站的快速发展。
图4红木之家
Fig.4 Hongmu Family
1.2电商模式
电子商务模式是指企业利用互联网开展运营和获得业务收入的基本方式，即指网络环境下基于一定技术基础的业务运营方法和盈利模式。目前的电子商务模式主要包括B2B、B2C、C2B、C2C、020等。
1.2.1 B2B模式
B2B（BUSineSS to Business），是指商家与商家之间建立的商业关系，商家希望通过商业伙伴提供的产品形成互补的发展机会，具有降低采购成本、降低库存成本、节省周转时间、扩大市场机会等优点。目前常见的B2B运营模式主要有纵向B2B（上下游，可以形成销售关系）、横向B2B（集中行业同类交易流程）、自建B2B（行业龙头利用自身优势连接全产业链）、相关行业B2B（综合B2B模式和纵向B2B模式相结合的跨行业电子商务平台）。
1.2.2 B2C模式
B2C（企业对消费者），企业对客户模式是我们常见的供应商直接向用户销售商品，即商业零售，直接向消费者销售产品和服务。B2C网站的类型主要包括综合购物中心（产品丰富的传统购物中心）、日用百货商店（自己库存，销售商品）、垂直商店（满足某些特定需求）、复合品牌商店（传统品牌所有者的复合）、服务型网店（无形商品的交易）、导购引擎类型（有趣购物、方便购物）、在线产品定制类型（个性化服务、个性化需求）等。
1.2.3 C2B模式
C2B（客户对企业），简单来说就是报价，客户主动发布自己想要的东西和理想的价格，然后由商家决定是否接受客户的报价，如果商家接受，则交易成功；否则，交易失败。C2B模式的核心是通过聚合分布式但数量庞大的用户，形成强大的采购群体，改变了传统B2C模式中用户的弱势地位，让他们享受到大型批发商价格支付物品的好处。
1.2.4 C2C模式
C2C（客户对消费者）是个人之间的电子商务，如淘宝、拍拍、易趣等。C2C的主要盈利模式是会员费、交易佣金费、广告费、排名竞价费、支付链接费等。C2C的一般操作流程是：卖家在社区服务器上注册待售商品，买家通过门户网站服务器获取二手商品信息，买家在核对卖家的资信后选择待购二手商品，并管理交易平台完成数据记录，买卖双方进行收货和付款交易，通过网站的物流运输机制将商品交付给买家。
1.2.5 O2O模式
将线下商机与互联网相结合的O2O（Online To Offline），使互联网成为线下交易的前台。这样，可以利用线下服务在线上吸引客户，消费者可以利用线上筛选服务，交易可以在线上结算，很快就会达到规模。这种模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易都可以跟踪。O2O模式的优势是：充分挖掘线下资源，更容易统计消费者行为，服务便捷，优势集中，促进电子商务向多元化方向发展。
1.3消费群体
红木家具的传统消费群体是中老年人，但似乎红木家具的消费群体越来越年轻化，低端材料和实用家具大行其道，不仅是生活需求，价格也实惠...目前电商的主流消费人群属于年轻群体，年轻群体更专注于餐厅书房系列的实用家具，但目前只有20%左右的红木企业在使用电商销售模式，所以红木家具企业入驻电商平台是大势所趋。
1.4品种
天猫商城上销售的红木产品种类比较全面，包括原木板、饰品和工艺品、家具、车把等。在红木产品中，销量较高的是红木小件、商务礼品和红木小料。材料都是低端的，材料名称也不规范，很难判断是不是红木，但都打着红木的旗号。红木的品种也多种多样，从低端的非洲黄花梨到海南黄花梨，其中以大红花梨木为代表的红木木材价格上涨，带动家具价格上涨，超出消费者预算，导致消费者倾向于购买缅甸花卉等价格可接受的材料。因此，目前中端红木家具品种较多。
图5红木小件
Fig.5 Hongmu items
1.5品牌
红木产品中，淘宝上比较成功的有亚轩斋、中国红、宜信等，都是江浙地区的红木商家，主要经营红木小件，价格低廉，积累了销售信誉；一些有实力的公司在电商上倾注了大量资金，建立了自己的电商平台，包括网站和公共关系平台，如云店、连天鸿等大型红木家具公司，但有些公司只建立了官方网站，仍然停留在展示型电子商务网站阶段，互动和体验仍然不足[4]。
1.6地区
以淘宝为例，红木家具线上销售最多的地区是广东省，有200多家，其次是江浙的企业，广东和江浙有地理优势，还有一些公司在互联网上形成了自己的品牌，虽然没有实体店销售，但通过大量的交易量和好评，站稳了脚跟，发展迅速。
1.7销量
自2012年9月以来，中国萍乡红木交易网41家公司的网上交易额仅超过4300万，可见网上交易额低，订单大多在10万以下，10万以上的订单非常少，有消费力的群体很少在网上购物，对电商消费的贡献能力实在有限。
目前，网上红木家具商家众多，但缺乏相应的安全保障、支付方式和管理机制。一方面，网上商家发展无序，造成重复建设和资源浪费；另一方面，商家的业务发展相对初级。许多商家主要是浏览，交易的所有订单步骤都无法在网站上完成。支付方式和物流选择必须由卖家企业解决，没有充分发挥互联网不受时间和空间限制的优势[2]。目前，企业使用电子商务平台主要是为了品牌推广，销售额很少。红木家具的线上营销基本上是刚刚起步，企业之间的差距不是很大，线上交易不多，但线上销售会促进线下营销，这种电商模式在未来红木家具的营销发展中大有可为。
2红木家具电商发展趋势
2.1政府加强引导性和投资
政府近年来逐步加强对电子商务领域的引导性投资，如广东出台《关于鼓励和支持我省网络商品及相关服务健康发展的若干意见》，旨在降低准人员门槛，支持群众通过电子商务创业就业；浙江自2010年起加快电子商务支持和赞助。以余杭为例，每吸纳一家电商，一年有1万元的奖励，第二年奖励减半；吸纳50家以上的，一次性奖励20万元；电商园区快递企业租金补贴30%，全国多个省份出台政策推动电商发展，电商趋势不言而喻，红木家具企业应抓住机遇，开拓电商渠道。
2.2物流平台崛起
中国即将进入消费社会的转型时期，消费品的分销和零售将在地大物博的中国展开，作为核心能力物流建设的标志，全国性的物流网络体系[5]是标志，目前红木家具公司基本都配备了自己的物流部门，成本高昂，道路损坏无保险赔偿，红木家具发展到线上交易后，物流平台必须完善。一方面，可以与一些相对安全可靠的保险公司、物流公司合作，在运输过程中提供全程保障服务，最大限度地保证消费者承担物流损失的风险，也减轻中小型红木家具公司的负担，红木家具的物流配送保险价格可以参考奢侈品的标准[6]。另一方面，对于已经实现全国连锁营销的大型红木家具公司来说，可以完善每个连锁店的物流团队，将分布在全国各地的连锁店视为物流仓库，直接实现配送服务，有利于本地化服务，提高用户体验。
2.3完善的售后服务
红木家具是一种高端的生活用品，在使用过程中难免会受到损坏，而且由于它是一种天然的生物质材料，即使做成家具，它的木材仍然是活跃的，定期的保养是必要的，所以红木家具的售后和终身服务是未来发展的趋势，完善的售后服务也体现了红木家具作为高端生活用品的标识，是每个红木家具企业都应该关注的核心竞争力之一。
2.4 020模式是主流
电商的趋势是传统零售走向线上，电商走向线下，最终形成020的融合，为客户提供了多渠道和更大的便利。在家具行业，由于用户体验不佳和物流瓶颈等因素，习惯于传统商业模式的家居企业对于电商模式仍处于探索的初级阶段[7]。通过对珠宝等奢侈品电商销售的研究发现，钻石鸟等新兴珠宝电商自2005年以来通过体验店的建设，不断提升客户体验，传播产品背后的价值，建立更紧密的客户和客户。门店关系打造020闭环，用户线上下单，线下体验。
以此类推，红木家具行业的趋势也将是O2O模式。红木家具属于大宗商品，消费金额较大，且与家居生活环境有关，仅靠线上的图片、视频、文字介绍无法让消费者线上化。线上消费者在完成所有交易后，希望到线下实体店查看家具的材质、工艺、款式、造型。此外，当前红木家具市场价格不透明、产品质量参差不齐、市场诚信度不足等因素，在一定程度上影响了消费者的购买行为。一方面，消费者希望以线上价格购买产品，但另一方面，品质、做工等原因让他们希望现场体验后再决定是否购买，在当前红木家具市场形势下，线上交易、线下体验的优势凸显，消费者可以在网上订购，然后到实体店体验购买，这样一来，很好的契合了消费者多方面的需求。
2.5支付方式多样化
红木家具每次的交易金额都比较高，支付时既要保证消费者支付的合理性，又要保证网上交易的技术安全性。对于红木家具的订单，一般有一次性付款、预付定金和货到付款三种网上支付方式。支持支付宝、网银转账等网上支付方式，体验店也可以进行现金支付。货到付款物流公司可以提供现金收款和POS机收款两种方式，方便客户支付货款。低端可以提供货到付款服务，中高端产品可以实行现金押金、货到付款再付尾款等，突破了现有的保底付款和及时到账两种模式。
3关于红木家具电商推广的一些建议
3.1建立电商
红木家具企业做电子商务不能单独建立直接平台或间接平台[8]，企业围绕两个平台的优势发展电子商务主要有三种方式，一是直接平台为主，间接平台为辅，如连天鸿等企业；二是间接平台为主，直接平台为辅，如冉氏红木；三是直接平台和间接平台并举，如云典古典家居。
3.1.1电子商务直接平台
电子商务平台的主体部分是互联网网站，主要功能是发布企业信息和更新企业新闻，主要展示企业产品，并为客户咨询和消费指导留下快速自助咨询窗口。直营平台的特点是企业自建营销、运营和售后工作的技术平台。建立直营平台最重要的是建立公司自己的独立电子商务网站。许多红木家具公司已经使用独立网站进行线下营销和宣传。企业网站作为传播企业信息的媒介，是不可或缺的一部分。建议从官网链接品牌窗口入手，先做商业特效，实现品牌推广。
3.1.2电子商务间接平台
一些技术实力雄厚、资金雄厚的专业电子商务服务公司建立了间接电子商务平台，这些平台主要为企业提供电子商务技术服务，如淘宝商城、阿里巴巴等。红木家具公司在选择间接时，要注意选择一个广受认可、信誉良好的平台，双方相互选择后，平台入驻后可以提供大流量，红木家具公司可以利用平台的声望推广自己的品牌，销售产品，弥补单一红木家具制造商知名度不高，无法吸引浏览量的事实。目前活跃在淘宝上的一些中小红木家具企业，在无法进行大规模互联网宣传时，利用中间平台的流量，增加自己的曝光度，起到宣传推广的作用。
3.2品牌与营销推广
营销推广会起到品牌推广的作用，但单纯的品牌推广一般不考虑营销的作用，营销+品牌推广一般是线上+地推的结合，广义的营销推广考核的是流量或销售额，品牌推广考核的是覆盖面。
3.2.1付费关键词推广(PPC)
PPC的目的是通过一些关键词吸引目标流量，切流量为注册或购买，目前主流的引擎是百度和谷歌，搜索引擎优化可以提高产品曝光和转化率[9]，流量、注册量、购买量、二次购买量的几个参数是公司喜欢的参数，如何缩小流量和二次购买量之间的数据差距，需要公司推广人员在购买关键词的问题上有一定的知识，然后根据与搜索引擎公司协商后确定的关键词，改进点击页面，以及如何引导消费者查询消费和消费行为。这种推广方式对品牌化的效果不太明显，对营销推广的影响更明显，但对产品和关键词选择的要求更高。
3.2.2邮件推广(( EDM)
电火花加工推广一般有两种，自运营和与电火花加工公司合作，自运营有三个必要因素：邮件数据库、邮件群发技术、与邮件服务商关系好，木制家具公司可以选择与电火花加工公司合作，国内有艾司隆和瀚旗两家不错的公司，电火花加工公司可以监测邮件广告曝光率、邮件打开率、邮件点击率、注册率和购买率五个数据，这些数据不仅关系到邮件用户的特征选择和发送时间，还关系到邮件内容的制作。
3.2.3硬性广告推广
进料广告是红木家具企业使用最多的地推方式。简单来说，花钱买广告位。在一些流量大、流量大、覆盖面更高、推广效果更好的网站上购买广告位。离线，进料广告主要用于品牌推广。在线，进料广告不仅可以作为品牌推广，还可以点击进入销售网站，形成营销推广。这种推广方式直接给消费者留下深刻印象，可以在短时间内扩大品牌知名度，影响相对明显，但对广告创意要求较高。
3.2.4网站联盟推广(CPS )
CPS是指由数百个大大小小的网站组成的联盟营销，包括个人网站、博客、导航网站，这种模式需要有自己的购物网站，然后制作一个可以代表网站的图片或文字链接作为广告投放到联盟中的其他网站上进行推广，一旦从特定网站吸引来的用户在销售页面上进行了实际购买，就需要根据订单总额和预先约定的佣金比例给予网站一定的销售佣金作为奖励。
从模式上来说，这是一种非常好的推广方式，联盟网站会在成千上万的网站上展示公司的图标，既起到品牌推广的作用，又达到了营销推广的目的；但缺点是联盟内的网站复杂，在一些网站上推广影响品牌形象。
3.2.5软文推广
广告推广包括博客、微博、微信、豆瓣等一系列可能的平台，作为社交电商，这些都可以通过关注、分享、交流、讨论、互动等社交元素应用到电商交易过程中[10]，在信息化发展的今天，可以在各种公众平台上形成话题，加强与消费者的互动，这样可以推广品牌，但企业需要有意识地进行正面引导和言论关注，这种推广力对于企业软文化建设在一次长期运营中是非常有帮助的。红木家具企业需要充分利用社交媒体的传播效应，建立电子公关网络，构建符合消费者心理、集知识与分享于一体的购物导向路径，从而提升消费者购物体验[11]。
3.3人才培养
3.3.1强化技术
红木家具企业属于传统制造业，技术程度较低，相关人员对软件平台也缺乏了解，需要引进电子商务相关专业人员提供技术支持。电子商务网站建设是一个长期持续的过程，技术平台搭建好后，还需要专业的管理团队进行更新维护，因此寻求技术支持是必不可少的，在引进人才和技术的同时，需要重点培养相关技术人才，加强技术，做出独特的电子商务平台，突出品牌优势。
3.3.2调整心态
由于对网络平台的不熟悉，红木家具企业的营销活动调整了心态，克服了心理压力。开发一个新的领域注定是困难和不容易的。万事开头难，在开发过程中遇到的一切都是新的。对于刚刚涉足电子商务的红木家具企业来说是困难的，但是作为一个关键的技术人员，你必须调整自己的心态，不怕困难，面对困难直到解决。而且，电子商务渠道的建设不是一朝一夕就能解决的，你必须做好打持久战的准备。
4总结
家具制造业乘着时代的东风，持续推进企业信息化建设，紧跟当前需求进行一场信息化革命[12]，中国家具行业很多公司都走上了电子商务的发展道路，有的已经尝到了甜头，红木家具作为高端家具还处于起步阶段，整个红木家具市场对于电子商务还处于测试阶段，但电子商务市场的快速发展必将成为红木家具企业的一大销售渠道。但在搭建电商平台的过程中，随着互联网技术的发展，会出现一些人品问题，不仅需要技术支持，还需要深入研究支付问题、物流配送、售后服务等问题。
参考文献:
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