干销售首先要会讲故事！大家好，我是销售故事大王。
电访是每个销售的必修课，特别是新销售，在资源匮乏的阶段，但是每次打电话给客户都约不到人，到底该怎么办了？
前几天有个做销售的朋友给我私信问我，要怎么约客户才不会被拒绝？每次打电话给客户都被挂电话，觉得好失落，每个销售都会有这样的感觉，因为电话约访客户是一项技能，就任何体育项目一样。但是并不是办不到，只要有个好的教练，加上大量的重复练习，就可以在一定的时间内掌握，再重复练习达到熟练的程度。
本期我们就来探讨一下，打电话约访客户的技巧，我大概总结了一下，有以下十点，你如果可以认真学习并反复练习，我相信你以后会是一个高级销售。
第一，不要害怕被拒绝。
很多人之所以不喜欢销售业务工作，很多时候是因为他们害怕被拒绝。他们把客户的拒绝，看太重了，甚至有些刚入门的业务会自尊心受创，觉得客户很没礼貌，怎么可以这样子？其实客户并没有针对你，他根本就不认识你。实际的情况是他在挂掉你电话后的三秒钟就完全把你给忘了，回想一下最近一次你接到的销售电话，你还记得他讲了什么吗？如果没有提起的话，你根本早就忘了这件事情了。所以不要害怕约访客户被拒绝，这只是一般人接到销售电话的反射动作。就像一个美女告诉你，她还不想交男朋友，就代表她永远都不交男朋友吗？肯定不是。这就代表你不该再问他第二次吗？肯定也不是。
第二，把电话约访当成一种娱乐方式。
不要太严肃了，也不要责怪自己，不行就再来一次，比如打游戏，你不会因为这局没过关就生气难过吧，这样电话被拒绝了就再打下一通，反正在三分钟前拒绝你的那位客户，在三秒钟之后就会完全忘了，你曾经有打过电话给他的这件事情，就算你隔天再打给他，他也不一定记得你曾经打过电话给他过了。所以不要把电话约访，看太严肃，要把当成一场游戏，这样你的态度跟语气会更轻松。客户自然会更愿意跟你交流。
第三，拟好目标客户的名单。
把可能会购买你产品或服务的目标客户，整理到同一个Excel表格里面，应该包含这些已经认识你或信赖你的人。就是家人、朋友、微信上的朋友、邻居、亲戚、有业务往来的人、厂商或是老客户等，当然这份名单，还可以包括但不仅限于朋友的朋友，朋友的公司，客户的朋友，附近的商家，公司网站的注册客户，或是透过线下活动收集来的客户名单。再厉害的神枪手都打不中一个看不见的靶，所以要建立一份目标客户名单，并持续的更新它。
第四，要做好准备，回答所有问题。
在电话中客户可能会问你的每个问题都必须会清楚回答，如果你在对话过程中，支支吾吾答不出来，甚至连那些关于产品的基本信息都讲得不清不楚，那就不要怪客户不想跟你讲话。
第五，准备电访的口稿。
你需要用最精确的文字来表达约访的目的，给客户一个跟你见面的理由，对任何一个客户来说，你突然打给他，不管他有没有在忙，对他来说都是一种干扰，所以时间的掌控就很重要。不要讲了一堆废话，客户只想听他感兴趣的东西，你需要一份精确用词，确保您每次都能用最好的提问语句来进行产品的说明，不能像是在念稿。一开始还不熟悉的时候，眼睛要盯着投稿，但语气要像在跟朋友对谈一样，当然这需要大量的练习才能做到。
第六，要找对主事人。
也就是对你产品是否购买的真正决策者，至少是要一位可以影响决策的人，尤其是在B2B的销售。客户采购决策通常是有一群人共同决定的，除非你能找到关键的决策者，否则不会有任何签约成交的可能性。
第七，用开放式的提问来理清客户的需求。
开放式提问是指提出重点概况跟范围较大的问题，让对方可以充分的表达自己的想法，比如：客户的某个要求，问他为什么会有这个要求，还有除此之外是否还有其他要求。那其中也涵盖了你可以跟她达成交易的关键资讯。
第八，用封闭式提问来争取见面的机会。
封闭式提问是问一些有指向性的问题，通常是是非题或选择题，让客户按照你设定的方向来思考回答。用封闭式提问来约访，客户会更容易答应你的邀约。
第九，一定要让客户先挂断电话。
做事情要有始有终，电话约访也是一样，不管客户是否答应你的约访，你都还是要维持该有的礼貌跟态度，也就是，永远让客户先挂电话，这虽然是个小细节，但是真的非常重要，一不小心你可能就功亏一篑了，你不应该让客户听到被挂电话的声音，就像你不该在送女朋友回家的时候，她都还没走进大门，你就转身离去。她可能本来打算下次见面，给你点甜头，但因为你这样不贴心的举动，可能下次约会都没了。所以千万不要因小失大，一定要让客户先挂电话。
第十，要保留完整的通话记录
在通话结束之后就马上将所有的了解和沟通到的信息都记录下来，不管是约访的时间，答应发邮件的文件，等等一些看似不重要的信息通通都要记录下来。因为你一天可能会打上百个电话，可能会在打第三个电话的时候就把第一个客户讲的内容都忘光了，而且最忌讳的就是你忘了答应客户的事情，所以要做好通话记录，也别忘了你答应客户的每一件事。
以上就是十条电访邀约客户的原则，你学会了吗？如果还有其他销售相关知识想了解的，那您可以关注“销售故事大王”，我将会陆续更新，教您关于业务开发技巧，会对你很有帮助和启发，欢迎分享给您的朋友！
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