不管您卖什么产品或者服务，也不管你卖多少钱，
总会有顾客说——
“太贵了，你再便宜点……”
遇到这种情况你怎么解决呢？
有的人会说一些没用的空话套话，比如：有位卖化妆品的销售员自以为聪明地说：
你的皮肤、你的美丽绝对不只这个价！
这不是废话吗？！销售不是咬文嚼字，不是写散文，不是赛诗会！
更多的人为了成交，只好说：
好吧，给你便宜点吧——
——但是降价销售肯定会挤压你的利润空间！
很多时候，价格是不容易改变的——
因为成本高，比如——复杂的工艺、原料稀有，所以就昂贵；包括店面、人工成本……等等，你不卖那个价赚不了钱，维持不住、……
说实话，我们二十多年来，一直卖比较贵的产品！销售业绩也一直不错！
大部分产品都能引发购买热潮，比如：
我们曾经卖过一款国产化妆品，食指粗的一小瓶，要卖到四百多，卖得很火！
再比如：现在正在卖的一款鞋，上市第一年，光上海一个城市，就轻松过两个亿！
怎么做到的呢？
今天我们就分享一下，顾客说太贵或没钱，到底怎么办？
其实，虽然我们不能真正降低价格，但可以改变顾客的感觉，运用7种价格最小化技术，让顾客感觉产品不太贵！物有所值！
1、 我们先分析一下顾客嫌贵的真实原因是什么？
2、 介绍7种我们一直用的让顾客不嫌贵的方法！
{!-- PGC_COLUMN --}首先，搞清一点——顾客说太贵或没钱时，95%以上仅仅是托词！
（一） 只有5%，真的感觉你的价格跟他心理价位比，确实高，确实购买有困难；
（二） 剩下95%的并不是真的觉得价格高，而是另有原因——
其真实原因是——
您的产品和服务根本就没有吸引住他，至少还没有成为他心中必须的、不可替代的、应该马上得到的产品！所以，完全有时间跟你聊聊价格；或者——
你产品所解决的问题，还没有让他感觉必须解决、马上解决、无法拖延！他那个需求不够强烈，还没急到一刻也不能等待的程度，所以，也就有时间跟你聊聊价格；
总之，你的商品、你的服务，对他而言，处于可买可不买的状态……
你看苹果手机，有人嫌贵吗？那可是真心贵，但是人们还是排队啊、挤啊，抢啊，根本顾不上贵不贵的事儿；
所以，贵是个伪命题——
我们要解决的是——怎么弱化价格、怎么让人感觉不贵，这是有方法的——
说实话，在迄今二十多年的营销生涯中，我销售的都是价格比较贵的产品或服务，但是，我从来没有感觉到价格会成为我销售业绩的障碍。很多时候，价格贵是一个不太好改变的现实——
某个产品不仅有研发生产成本，而且流通的每一个环节都要加价，到你这里的时候，也必须保留一定利润空间，以供公司和团队的生存发展之需，所以我从来不接受降价销售的建议。
我们总是能将很贵的产品销售出去，因为我采用了7个方法——
方法一、让人们确信你的产品真的物有所值、甚至物超所值！
展示你开发这个产品的过程、以及所支付的成本、如实地陈述你的种种事实！比如——
工艺复杂、精细，的事实；
原料来之不易的事实；
耗费大量时间、人力的事实等等……
如果您的产品真的很珍贵，就一定就存在上述这种种事实！特别是——
要展示事实中的细节！因为“上帝在细节中”！——我经常说：真实的事实，就是有更细节，胡编乱造的就缺乏细节！
马未都说：有很多人写旅游，一看细节用词，就知道哪些是真实的，哪些是自己杜撰的！
看看雷军同志是怎么做的就明白了，我给大家念念雷军在这儿在那儿讲话的内容——
“在研究同仁堂的时候，我发现同仁堂最重要的是其司训：品味虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工，意即做产品，材料即便贵也要用最好的，过程虽繁琐也不能偷懒。换句话说，要真材实料……”
“……思考过这个以后，我干小米时就想走一条不同的路：我们做产品的材料，要全部用全球最好的。夸张地说，我们‘只买贵的，不买对的’，贵的肯定是有道理的。对于一个从零创办的公司而言，这是非常不容易的，因为这意味着我们的成本比别人高了一大截。但我们还是这样做了，处理器用高通，屏幕是夏普，最后组装也找全球最大的平台——富士康……”
“我想说的是，一个创业公司从零开始的时候，很多人不相信你能做成。而找手机主要的供应商，我花了大概九个月的时间。想做一个好东西，是很不容易的……”
大家听听，小米手机的成本都贵到这个程度了，你说它该卖多少钱呢？我们听听雷军为了定一个亲民价，一个通宵没睡！最后那价格是多少——
雷军：“三年前，我们第一款产品做出来时，成本高达2000元人民币。当时国产手机都是五六百元，两千元的手机怎么卖？我们内部完全没信心。原本我们的定价是1499元，一部手机要赔500元，肯定是不行的。在产品发布的前一周，我想了一个通宵没睡，第二天晚上，和几个合伙人一起商量，决定定价1999元。我们要相信，是好的东西就值1999。一周后我们发布了，大获成功。”
成本2000，卖1999元！谁还能嫌贵？这就是展示开发成本的神奇作用！
我为一款红酒写的文案，其中一段也详尽描述了产品的研发成本、产地、原料等等，结果一种名不见经传的红酒，价格不菲，第一次投放，就达到了1:4的投产比！
第二、您必须激发出强烈的需求！
人们不马上购买您产品的原因之一，是他们对眼前的难题没有足够的认识，认为还能拖延，还能继续选择、继续比较，继续等待，继续搞价，所以——
如果您的解决方案足够好，您必须激发他们的愤怒、憎恨、内疚、窘迫，甚至是担心的情感！您要让问题变得比生命还要重要，比死亡还要糟糕！
我们曾经销售一种化妆品，卖的很贵，很小很小的一瓶，就好几百块钱，而且还不是名牌，还是本土品牌，但是在搜狐焦点房产一发布，哇，订购电话一下就涌进来了！很多女士说：“不相信能祛皱，但是不得不信，”那个广告除了产品描述部分的吸引力之外，其中激发需求的内容也起到了关键作用，这些激发需求、强化问题的语句，让女士们感到很抓狂！让那个皱纹问题变得很糟糕、很头疼！
在已经激起了很大的愤怒之后，对方会暗下决心：
“这种现象非阻止不可了！我必须采取措施！我该怎么做呢？要是有一个解决方案就好了！”
这个时候，有一种能帮助她们解决皱纹问题的方法摆在她面前，价格还是主要障碍吗？应该不是了！起码是弱化很多了！正是在这个关键时刻，您的价格才不再是一个问题——
所以，那篇文案一发布，订购电话就打爆了！那么一小瓶原液，好几百块的价格，一下就卖光了！
第三、将苹果与橘子作比较：
什么是苹果和橘子做比较呢？举个例子——
一项音频课程价格大大高于同行业，但他销售的非常好！他这么弱化价格——
“……仅仅参加实际推广研讨会一次，您就得支付5000元的课程费，再加上旅差费、住宿费，以及您从自己的生活中、与家人团聚的时间里抽出的时间——大约有几百元或者更多。但是如果您购买我的音频课程，里面有同等重要的信息，您可以随便什么时间听，什么时候学，与同事以及员工交流观点，而所有这些您仅仅需要支付199元！”
各位注意到了吗，没有和其他音频课程做比较，也就是说苹果没有和苹果的价格做比较，而是和橘子——也就是研讨会去作比较了，音频课程和实际的研讨会一比，价格肯定便宜得多得多！
这就是所谓的苹果和橘子作比较——知道了这种方法，我们日常工作中，书籍能不能和现场讲授做比较？当然可以！美容品能不能和美容院做比较？！当然可以！
我们曾经出售一种特殊的、高价位的进口美容品，比同类的产品几乎高出10倍！
——当然我才不会把我们苹果的价格和别人的苹果的价格进行比较！相反，我们把我们的美容品的价格同美容院的成本进行比较——
所以，不论您的产品或服务是什么，您都可以用这种方法。
第四：整批、整套销售
举例说明，如果我们正在为一个普通的苹果撰写广告，我会列出这个苹果里面所含有的——每一种维生素和矿物质，然后再列出每一种维生素和矿物质都能够给健康带来什么好处。然后计算我们为了得到与上面一样多的营养和好处，您需要消耗的其他食品的数量——所有这些都是为了把这个小小的苹果变成一个有巨大的好处和价值的“结合体”——比如——
一种药物或化妆品，它的各种组方成分都很名贵，可以把他们一个一个拆开讲，展示出这些药材的名贵后，药物的价值也就一目了然了！
第五、祭出您的“杀手锏”——强调您能带来的利益和好处！
这就是我们之前谈到的为什么很多人嫌贵？因为你的产品没有吸引住它！你的产品魅力没有展示出来！我经常给大家讲一个很经典的销售故事：
一个说话像机关枪一样的推销员，向一个老太太推销新型家庭加热系统。他喋喋不休地讲，包括这个系统的热量、构造、维修服务等等。当他最后停止说话的时候，老太太慢条斯理地：“我只有一个问题——它到底能不能让我这个小老太太暖和呢？”
各位，你们遇到过这种推销员吗？简直太多了，对吧！讲了那么那么多的产品特点、特性、构造、原理等等、等等，就是不讲产品的利益和好处！特别是保险推销员，讲了半天，全是他自己感兴趣的信息，唯独没有客户感兴趣的内容！
很多初入行的年轻人爱摆弄一个词——卖点！“某某特点，这就是我们的卖点！”
这儿多说一句——产品或者服务的特点和给顾客的利益好处，大部分时候是两码事！这个我们会专门讲，因为这个区别太重要了！直接决定沟通说服的成败！
卖点到底是什么？就是最能打动顾客购买的信息点！那么，什么是最能打动顾客购买的那个点呢？当然是购买产品的利益，当然是购买产品能得到好处！而不是产品的某个属性或特点！举个例子——
苹果手机，人们为什么买？因为外观漂亮！速度快！但是你买的时候，要不要问清楚为什么它速度快？它里面有什么构造才导致它快？不需要！
利益和好处是第一层级的卖点！如果某个产品的利益和好处实在是讲得烂到不行、人所共知了，才要去挖掘产品特性层面！）这个以后我们会详细讲，这里就不多说了！
一位朋友，在北京开连锁美容院——
竞争加剧，她的美容院在不断萎缩，由原来的几家缩减为一家，后来我给她写广告文案，突出了消费者利益和好处，结果可以想见，立即带来了大批女性消费者——
因为很多美容院的广告还处于“美人头”+寥寥数语的初级阶段，比如“我们专注祛皱已十年”的时代，所以，我的强调美容效果的广告力度是显而易见的——
每次刊发后，朋友都告诉我：“效果太棒了！”
而且，这些广告马上引发了京城美容界的强烈关注， 很多竞争者纷纷打电话探底，这位朋友的美容院也从原来的一家店重新开到几家店了……
我这位朋友，又介绍了她的朋友——就不说是谁了，只说一句，曾完成中国第一例变性人手术的、美容整形权威、博士研究生导师，他打电话来希望我能帮他策划美容整形广告，因为当时手头工作确实太多，我只能婉言谢绝……
所以，我经常问大家：女人购买化妆品、护肤品，是为了得到那些精致的、装满了液体、膏状物的瓶瓶罐罐吗？肯定不是，她们是想获得美丽、年轻、迷人、光滑、令人羡慕、甚至嫉妒的皮肤，然后“被人爱、被人青睐、被人关注”！
人们购买锥子是真的为了得到那把锥子吗？当然不是，他其实就是想得到一个洞，用锥子扎出的洞！这就是希望得到的利益和好处！
我另外一个朋友，做一种化妆品：
他模仿名牌化妆品的范儿，很高大上，美人头，给我看，我说肯定不行！他很自信，说名牌都是这样啊，结果失败了，免费送都没人要！
您可能会问：为什么很多名牌化妆品也不做效果诉求、不高喊利益和好处？
因为——名牌化妆品已经过了效果诉求的阶段，他们的利益和好处已经被消费者广泛接受，而您的化妆品、化妆技术可不一样，——人们对它的功效充满疑虑，甚至都不知道您的那个小瓶子里装的东西到底能干什么……）
所以说：世上唯一能够影响别人的方法，就是谈论人们需要的，同时告诉她，该如何才能获得！
想知道什么是产品的利益和好处，很简单，只要把产品特点和消费者日常生活结合起来就可以了！
第六、——对比！
《华尔街日报》最成功的广告之一就是讲述了两个大学毕业生的故事—— 一个是成功的，另外一个则是失败的，两个人的区别就是成功的那个学生订阅了《华尔街日报》，另一个没订！《华尔街日报》直接就决定了你人生的成功和失败，那你还能嫌它贵吗？
再比如——草地和园艺商店广告：
去年春天，两个邻居都在他们的草坪上再次播下了种子。现在到了六月份。一个邻居拥有了一个美丽、欣欣向荣的绿草坪，就好像最好的高尔夫球场那样完美。这是一个值得骄傲的草坪。
然而他们的邻居的草坪却与他有着天壤之别。上面只有一些小块的棕色草地，而且草坪也非常的不平坦。各种杂草争先恐后地生长出来。
是什么造成了他们的草坪之间这么大的差别呢？
然后这个广告就宣扬这家草地和园艺商店的的优点……
这个方法的核心就是——你可以嫌我的贵，去选择别人的，但是结果可是大大不同的哦！你必须呈现选择你的产品和别的产品的明显差别！
第7、推荐他一种简单的、最好是免费的、不花钱的方法！
任何行业都有免费的、不花钱的、能帮助顾客获益的方法，对不对？！当然这些方法大多时候，并不能解决根本问题，只能算是暂时性的解决方案！不过没关系，立刻、马上告诉他！比如：您可以说——
“……哦，没关系，我可以先教您一种方法，不用花钱，能改善您的XX问题——您用这个方法先试试，它能让您……（改善的结果描述）这虽然不解决您的根本问题，至少可以暂时缓解一下……”
看看，这时候您是在无私的、完全利他的帮助别人，而不是猴急地只想赶紧卖掉自己的产品！
所以，在提供这种免费帮助的时候，必须确认——您提供的信息是无私、利他的，不管他们最终是否购买，这个信息对他们来讲都是有价值的！这个信息将有助于对方迅速地、在一定程度上解决他的难题！
免费的、善意的、无私利他的帮助，没人会反对吧？所以，对方开始对您产生信任感，同时价格也不再是主要问题了！
总结：顾客嫌贵怎么办？7种方法——
1、展示成本法！2、激发需求法！3、苹果和橘子比较法！4、整套销售法！5、利益好处法！6、对比法！7、免费帮助法！
在你解决顾客嫌贵的问题过程中，这7招可以单独使用，也可以结合起来使用，越快使用，越快见效！祝您成功！