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不管做什么销售，首先研究目标消费者的心理，结合实际的销售经验，想出一套销售技巧是非常重要的。做家具销售也是如此。那么，在家具销售中，如何快速建立客户信任呢？面对来看家具的客户，你如何提问才能更多地了解他的想法？在与客户沟通的过程中，你应该如何处理客户的异议？这些问题是家具导购经常遇到的，我们应该如何解决这些问题，有没有前辈总结出一些家具销售技巧和话术，这个可以！
首先，家具导购一定要了解消费者心理：顾客买家具其实不是一件开心的事，他很痛苦。为什么？因为这么多品牌的家具，让人眼花缭乱。如果不是家装或者搬家缺家具，我想没有人愿意来家具城。所以导购首先要有这样的心态，我是为了帮助顾客解决痛苦。销售的最高境界是为人民服务。
其次，做家具销售，家具销售技巧和话术肯定会用到！
一、迅速的建立信任：
（1）看起来像业内专家。
（2）注意基本的商务礼仪。
⑶客户见证（客户来信、名单、留言）
（4）名人见证人（报纸、杂志、专业媒体）
权威证人（荣誉证书）
⑹问话(请教)
（7）有效倾听的十大技巧：
①态度诚恳，用心倾听。
②站/坐在客户的左边做笔记。（在左边，客户很容易看到你和你写的东西，右边的字不容易看到）
③看对方的鼻尖和额头。
④不要打断，不要打断（顾客说话时尽量不要打断）
⑤不要出声（点头微笑即可）
⑥重新确认（录音时让客户确认所说的话，可以增强成就感，促进心理认同，加快签单速度）
⑦不懂就问（听的时候总有不明白不清楚的地方，及时提问）
⑧不要组织语言（不要想着怎么反问，心里急着回答）
停顿3~5秒（刚开始说话时停顿3~5秒，可以让客户喘口气，为自己整理思路。）
注意点头微笑（谈话过程中保持点头微笑）
赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心、建立信任的最有效方式）
①真诚发自内心。
②闪耀点（赞美客户闪耀点）
③具体（不是大规模，要具体到一个点）
④间接（间接表扬效果会更大）
⑤第三者（通过表扬孩子、衣服等）
⑥及时
经典语句：
你真有眼光/不简单/大方/大方/吸引人/大方
你真是与众不同；我钦佩你；我钦佩你（上级对下级）
赞美中的有效模仿会加强信任，因为人们更容易信任和自己相似的人。
二、问问题的方法
现在用什么牌子的家具？什么款式？
你对那套家具满意吗？你买了多久？
（3）在买这套家具之前，你了解家具吗？
（4）现在使用的家具有什么缺点，需要改变什么？
⑤当时买的那套家具，在现场？
⑥如果你今天又想买家具，你能自己做决定吗，或者你想咨询你的客人或朋友？
⑦如果我现在推出一套既能满足你原有的需求，又能填补原有家具的不足，而且在你的预算内，你想拥有吗？
提问的顶级口头技巧示例：
①你叫什么名字？你的房子是在哪里买的？（问姓就不好了）
（2）你是搬新家还是添置家具，还是家里有人要结婚了？
你去过其他商店吗？这是一次艰难的旅程。喝杯茶。
你带图纸了吗？我帮你看看。
⑤你能看一下大概的图形吗，我帮你看一下尺寸，怎么摆放。
你在看沙发还是床？
⑦自己用还是给家里其他人用？
问问题的步骤：
问一些简单易行的问题。
②问YES问题。
③问两个问题中的一个。
④事先想好答案.
⑤尽量少用问。
3、客户异议有六个方面：
①价格（顾客总是想以最低的价格买到最好的产品）
②家具的功能
③服务（售前、售中、售后、现场测量、设置）
④竞品（竞争对手的产品）是否会更便宜，功能更好。
⑤支持（是否有促销，是否有活动）
⑥保证及保障。
请记住：所有的问题永远无法解决，只有不断提高成交比例。
根据客户焦点（激励按钮），客户可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定的生活，家庭主妇居多，老人居多，少部分中年男性，说服这位顾客不要告诉他产品很不一样，因为他害怕改变。
模仿型：这类人特别注重别人的肯定和认可，喜欢模仿名人、大人物，年龄大多在20-30岁之间。
成功型：喜欢与众不同，凡事追求最好和卓越，有高级白领，有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮人生必须服务社会，有使命感；主要是政府官员、医生、教师、成功人士。
生存型：追求实惠实用，便宜省钱为导向。说服这类人从我们的绿色通道家具质量努力，可以使用几十年，为你节省很多。同时也很好地说服。
4、如何回答异议：（肯定鉴别法）
先同意，再问，同意就是不同意。
时刻保持点头微笑。
处理异议时使用热词，避免冷词。"
热词：我同时知道（了解）
我很感激（尊重）实际上
我很同意（同意）实际上
冷言冷语：但是，是的，但是。
反问技巧练习：
这套家具多少钱？
试问：多少钱不是最重要的，最重要的是你喜不喜欢，合不合适，你说呢？
这沙发多少折扣？
问：你今天点菜吗，你喜欢买打折的东西吗？
有深色的吗?
问：你喜欢深色吗？
服务有保障吗?
问：你需要什么样的特殊服务？
多快能到货啊?
问：你希望我们什么时候到达最合适？
回答不可接受的价格：
①多少钱?
多少钱不是最重要的，这套家具你喜欢吗，如果这个家具不适合你，你会不会买便宜一点的，你听说过绿色通道吗，所以大家看看这个合适吗，合适的话，我给你最好的价格，尺寸合适吗，你能放下吗，除了这个你还想要别的吗，我先给你写下来，一起算一下，一定会给你最满意的价格。（转移焦点）
②太贵了
A.太贵是口头禅。（你可以假装没听到，这是最好的方法）
B.修辞问题：你认为什么价格不贵？
C.你知道便宜家具和昂贵家具的区别吗？
d.塑造价值
E.在生产过程方面来之不易。
F.用高对比低（在商店里找到类似的产品，他更贵，所以他认为它很低。）
G.为什么你觉得太贵了？（例如拔牙10分钟100元和30分钟10元的区别）
h.大数小算法。
③产品本身贵：
A.很贵，很贵。你听说过便宜吗？
B.是的，价格不便宜，但是全国有成千上万的人在使用它。你想知道为什么吗？
C.是的，高低是衡量产品价值的一种方式，对吗？为什么我们的产品很贵，因为它真的值得。
D.以高价为荣，梅赛德斯-奔驰原则。我们的产品很贵，因为它是家具中的梅赛德斯-奔驰。
④一般面临昂贵、常用的方法：
A.如果价格相同，你愿意花更多的钱购买更好的服务吗？
B.如果我能为您提供满意的服务，您愿意从我这里购买吗？
C.你只想买便宜的价格吗？还是你只关心价格？还是你更注重质量和服务？
D.除了价格，你更关注什么？比如信用、服务、质量。
E.在什么情况下你愿意购买价格高的产品。
F.你曾经不花钱买过东西吗？你后悔买过便宜的东西吗？我们不能给你最便宜的价格，但我们会给你最合理的价格。
G.富兰克林的方法（找一张白纸，在中间画一条线并分成两部分，在上面写我们产品的好处，在另一边写我们产品的好处，然后进行比较。）
H.客户见证，例如，曾经有一个客户认为它很贵，但后来发现我们的价格是最合适的。
我打电话给经理。
五、肯定认同的技巧：
你说的很有道理。
我理解你的心情。
我明白你的意思。
④感谢您的建议。
我同意你的观点。
这个问题你问得很好。
我知道你这么做是为了我好。
这种肯定识别的方法不仅可以应用于现场销售中对客户的认同，还可以用于处理客户的售后服务和投诉。
6、交易的语言信号：
A.当注意力集中在一个产品上时，客户放弃其他产品，只仔细询问一个产品，表明客户已经开始对他有信心，或者当他反复问已经澄清的问题时，是他即将到达的信号。
B.询问是否有配套产品或赠品时，客户在了解产品后不会立即表态，而是询问是否有配套产品或赠品，并注意利用好赠品，以促成交易。
C.询问同行意见时，如果客户询问同行意见，它们都是有意购买的信号。
D.当客户提出交易条件时，客户挑出一些不相关的小毛病，然后谈判交易条件或降低价格或赠送更多礼品。
E.开始关心售后工作，总是反复询问是否可以发货，原始包装，售后服务是否可以及时，有问题可以更换等。
此外，还有一些审问信号：
A.这种家具卖得怎么样？
B.你们的最低折扣是多少？
C.你们将如何提供售后服务？
D.现在有促销活动吗？有免费礼物吗？
E.你有更详细的信息吗？
F.订单什么时候可以交付？
G.我想问问我妻子的意见？
⑤交易行为信号：
A.当顾客的眼睛发亮时，他突然看到一个眼睛明亮、一脸幸福的产品。
B.当你突然停止提问时，顾客正在环顾四周，问问题，当你突然停下来稍微思考时，你正在考虑是否购买。
C.当比较几种产品时，客户将一种产品与其他产品或竞争产品进行比较。
D.不断点头时，一边微笑点头一边看着产品，以表示你对产品满意。
E.仔细阅读用户手册，仔细阅读产品说明书或促销材料，并提出问题。
第二次看同一产品。
关心产品缺陷。
H.当顾客非常注意导游时，顾客的眼睛非常锐利，他不放过导游的小动作、眼神、语气和谈话内容，害怕被愚弄。
⑥交易的方法和技巧：
A.大胆的交易（反正不会死）
b.问成交
C.传令法（点头、微笑、闭嘴）
D.沉默法（关键时刻，当他犹豫不决时，不要抓住它，谁抓住它谁就有优势，等待他做出决定）
E.交易结束后，改变主题。