销售价格越来越低，为什么销量不增长？
销售的成本也越来越高，为什么销售没有增长？
这两种销售现象是不是经常出现在公司的经营管理中，公司老板、销售经理每天头疼、压力大，无从下手，甚至在头痛医头脚痛医脚的管理中慌了手脚。
在销售管理过程中，有太多的激励制度太让人惋惜，无非是销售人员拿不到，不理解业务人员不符合规定，激励不起作用，销售人员对激励方案生气，老板面对激励解除后顾之忧等等。
其实核心问题是设计销售人员的激励体系，就是我们公司设计一套适合公司业务发展的激励机制，而不是高提成。
在上一篇文章中，我提到高佣金并没有解决销售激励的问题。
每个人都喜欢卖低价，尤其是销售人员，他们总是被诱惑，觉得客户在要求低价。事实上，大多数客户，不是要求制造商给更低的价格。我亲自和代理商深入交谈，他说了一个发自内心的，是他想要的价格保护系统，不是纯粹给我打折，即使价格断裂，最终用户不买单，我会把产品存放在仓库里，对我来说有什么意义。
对于销售人员喜欢申请打折、特价、喜欢用低价销售的，我们引出第一个激励制度设计：
1、销售激励与销售价格有关
我看到有一个业务订单很好，工厂忙都忙不过来，但是老板很痛苦，痛苦每一个订单，不赚钱。因为一年下来，他算了算，实际上也亏了钱，然后继续这样下去，估计离倒闭不远了，因为企业没有利润支持，如何生存！
表面上销量不错，好像有几个亿，但是下单周期长，结算周期不规律，导致金融应收账款越来越多，收不回来的应收账款越来越多，变成了呆钱！
我现在定高提成，和销售也有关系，和价格卖的高还是低没有关系，这是在激励，而不是建立与定价体系相符合的。为什么我一直强调这是一个系统的东西，而不是简单的提成问题。看到这，我相信这种激励的发展和企业的实际匹配程度是高的，激励销售人员做出更多的业绩，不仅是销售保证，还有利润保证。这不是一件值得高兴的事情！
销售激励必须走在前沿，发挥关键作用。销售机会转瞬即逝，目的是让销售人员把握销售机会，充分发挥人类主动性的潜力，超越公司的销售预期。
如果低于规定的基准价，这个订单就没有佣金，销售价格越高，销售激励越高。
2、销售激励与销售成本有关
销售的成本很高，无非是把控不力，也和销售激励不一样。
控制销售成本是每个公司都在做的事情。但是控制销售成本不是为了抑制销售和销售兴奋。这是销售管理中的大忌。我看到许多公司控制销售成本，让销售人员不动，像往常一样，给销售人员发工资，但没有业绩进步，那么这种控制销售成本的意义和价值是什么，反正限制了销售人员的手脚。
销售的成本包括销售人员在过程中实际生产的成本，如差旅费、招待费、礼品费、广告费、市场配额等。，是销售的成本。如果我们把销售的成本变成一种激励。也就是说，你签了一个订单，有一笔费用，这笔费用你没有花，帮助公司节省，公司拿出一部分奖励你，你不高兴，你不是想节省这笔费用。
为公司节省成本也是为公司赚钱的一部分，并不是所有的都是卖出去赚钱的。当节省更多的成本时，公司的成本支付更少，销售订单不减反增，那不是一个良性循环，每个人都会为公司考虑，也会为自己考虑，他们也得到相应的激励。
比例订单比例，自然增加了销售的成本，签单1000万，和签单1万，付出的成本自然不一样，如果1万订单，付出的成本2万，那么订单就没有意义；不要听销售人员扯淡，这个客户背后什么大单之类的，一定要按照规章制度来。
在这里面，还有一个关键的设计，那就是设定一个标准，达到这个销售标准后，只有享受更多的激励。有一个下限，也有一个上限。人们受到激励的压力。人也有极限，不要认为永无止境，那是想象中的美好。设计一个系统，适合企业销售的发展，是一个好系统。